全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)間和強(qiáng)度的長(zhǎng)期不確定性，使企業(yè)與關(guān)鍵供應(yīng)商建立戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系應(yīng)對(duì)多變的運(yùn)營(yíng)環(huán)境帶來(lái)的種種挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)顯得更加重要。因此， 企業(yè)組織需要關(guān)注主要趨勢(shì)， 應(yīng)對(duì)供應(yīng)商發(fā)展。

　　基于對(duì)這些趨勢(shì)的洞察，企業(yè)應(yīng)該重新審視供應(yīng)商發(fā)展的必要性及其挑戰(zhàn)，并通過(guò)供應(yīng)商發(fā)展來(lái)幫助公司保持和提高價(jià)值，全面改善績(jī)效。

　　供應(yīng)商發(fā)展的目的是提高供應(yīng)商的能力，使他們能夠提供更好的質(zhì)量和交期，更低成本的產(chǎn)品和服務(wù)，引進(jìn)創(chuàng)新以支持客戶(hù)的采購(gòu)目標(biāo)和持續(xù)發(fā)展的目的，同時(shí)也提高供應(yīng)商的利潤(rùn)來(lái)作為提供給客戶(hù)的價(jià)值的延伸。

供應(yīng)商發(fā)展，作為下圖顯示的供應(yīng)商關(guān)系管理框架的一個(gè)重要組成部分，是供應(yīng)商和采購(gòu)商聯(lián)合進(jìn)行的創(chuàng)新項(xiàng)目和活動(dòng)。供應(yīng)商發(fā)展是采購(gòu)合同以外的，其目標(biāo)著重于買(mǎi)賣(mài)雙方共同的目標(biāo)（如聯(lián)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，新產(chǎn)品/服務(wù)/流程的開(kāi)發(fā)，持續(xù)改善協(xié)作，聯(lián)合投資和采購(gòu)改善）和為雙方取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和最佳附加價(jià)值。

l         風(fēng)險(xiǎn)最小化

　　風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期，監(jiān)控和緩解機(jī)制在經(jīng)濟(jì)不確定的時(shí)期扮演著尤為重要的角色。原材料成本、能源價(jià)格、勞動(dòng)成本的持續(xù)上升和貨幣的持續(xù)升值以及質(zhì)量問(wèn)題和交期延遲將中國(guó)和其他低成本國(guó)家的眾多供應(yīng)商暴露于巨大的金融和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)下。行業(yè)領(lǐng)先公司和他們的關(guān)鍵供應(yīng)商緊密協(xié)作來(lái)幫助他們的供應(yīng)商采用新的工作方式來(lái)提高他們的績(jī)效表現(xiàn)和最大程度的降低公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)。埃森哲和麻省理工學(xué)院聯(lián)合組織的最新研究 顯示，在該項(xiàng)研究中77%的受調(diào)研企業(yè)指出他們企業(yè)采購(gòu)面臨的最主要3個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素中的2個(gè)與供應(yīng)商相關(guān)。（位居首位的是“ 對(duì)供應(yīng)商的依賴(lài)”，第二個(gè)是“價(jià)格的難以預(yù)測(cè)性”，第三個(gè)則是“供應(yīng)商的質(zhì)量問(wèn)題”）。

l         成本優(yōu)化

　　采購(gòu)精英們意識(shí)到可以通過(guò)和關(guān)鍵供應(yīng)商緊密合作在整個(gè)產(chǎn)品生命周期中執(zhí)行總成本管理（TCO）可以實(shí)現(xiàn)成本的進(jìn)一步降低。比如，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段， 供應(yīng)商應(yīng)該盡量開(kāi)發(fā)“規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)”的產(chǎn)品和樣品，而不是特別定制或者設(shè)計(jì)過(guò)于繁瑣的產(chǎn)品。埃森哲曾經(jīng)和一個(gè)農(nóng)業(yè)設(shè)備客戶(hù)的供應(yīng)商們?cè)诋a(chǎn)品批準(zhǔn)流程合作，在該項(xiàng)目，樣品產(chǎn)品也被納入大規(guī)模生產(chǎn)能力的評(píng)估，樣品產(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn)評(píng)估為該公司的超過(guò)99%的流程產(chǎn)品初次評(píng)估通過(guò)率做出了很大的貢獻(xiàn)。關(guān)鍵供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商的緊密協(xié)作可以有效的為供應(yīng)商提供最佳模式的產(chǎn)品生產(chǎn)模式，從而通過(guò)降低運(yùn)營(yíng)成本實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)的局面。比如，在成衣制造行業(yè)，在樣品設(shè)計(jì)階段購(gòu)買(mǎi)商就可以建議他們的供應(yīng)商在適當(dāng)?shù)牡胤绞褂眯」ぞ撸ㄖ袊?guó)南方多稱(chēng)“蝴蝶”）把多項(xiàng)工序合并成一個(gè)工序。這不僅提高了生產(chǎn)效率，同時(shí)也帶來(lái)了更好的質(zhì)量水平。同樣的，在產(chǎn)品規(guī)模生產(chǎn)階段的有效成本降低，也只能通過(guò)供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商緊密合作在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段來(lái)降低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，在成衣生產(chǎn)中，購(gòu)買(mǎi)商有時(shí)建議增加生產(chǎn)線(xiàn)中的檢測(cè)點(diǎn)來(lái)保證產(chǎn)品的高質(zhì)量。然而，增加檢測(cè)點(diǎn)卻進(jìn)一步惡化了整個(gè)工廠(chǎng)的首次通過(guò)率（RTY），因?yàn)檎麄€(gè)工廠(chǎng)的首次通過(guò)率是由各個(gè)檢測(cè)點(diǎn)的首次通過(guò)率（FPY）相乘的。通過(guò)和供應(yīng)商合作建立“流程中質(zhì)量控制”不僅幫助減少了大量檢測(cè)的工作，同時(shí)也提高了工廠(chǎng)的首次通過(guò)率和系統(tǒng)的可靠性。

l         在亞洲企業(yè)社會(huì)責(zé)任和合規(guī)問(wèn)題

　　最近，在亞洲，尤其是中國(guó)違反法律的情況有所增加。尤其突出的是，許多大的組織被批評(píng)其存在“工資過(guò)低”和“工作超時(shí)”。在全球近期金融危機(jī)影響下，許多供應(yīng)商停止雇用新員工而迫使現(xiàn)有員工超時(shí)工作使情況變的更加惡化。供應(yīng)商管理的核心內(nèi)容之一就是確保關(guān)鍵供應(yīng)商遵守法規(guī)，避免購(gòu)買(mǎi)商的品牌形象在違法事件中受損。和供應(yīng)商緊密協(xié)作，保證工人獲得超過(guò)法定最低工資以上的報(bào)酬和合理的超時(shí)工作補(bǔ)償是最基本的要求。在供應(yīng)商遵守法規(guī)方面的改善提高其實(shí)是可以通過(guò)幫助其提高生產(chǎn)效率和質(zhì)量水平而不一定以增加成本來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

l         合作帶來(lái)的創(chuàng)新

　　和關(guān)鍵供應(yīng)商從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初始階段就開(kāi)始合作可以帶來(lái)更有效率的產(chǎn)品創(chuàng)新和更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。功能性靈活的目標(biāo)可以給供應(yīng)商更多創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，只提供技術(shù)規(guī)格書(shū)往往會(huì)限制供應(yīng)商的創(chuàng)新能力，因?yàn)榇蟛糠值脑O(shè)計(jì)細(xì)節(jié)已經(jīng)被固定好了。

l         更加綠色

　　隨著資源變得短缺，污染問(wèn)題和全球變暖變得嚴(yán)峻，“ 綠色” 趨勢(shì)的要求更加迫切。創(chuàng)新的公司發(fā)現(xiàn)了變綠的另一個(gè)非常有說(shuō)服力的原因——經(jīng)濟(jì)和環(huán)境上的回報(bào)。和供應(yīng)商緊密合作，通過(guò)提高材料利用率來(lái)提高其運(yùn)營(yíng)效率，運(yùn)輸優(yōu)化來(lái)降低碳排放等，使得整個(gè)流程更加綠色。

l         實(shí)施供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目的收益

　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和全球采購(gòu)的趨勢(shì)使得購(gòu)買(mǎi)商和關(guān)鍵供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系變得更加迫切。高效執(zhí)行的供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目可以帶來(lái)以下價(jià)值：

?         商業(yè)目標(biāo)更加一致

　　購(gòu)買(mǎi)商和供應(yīng)商的更緊密的聯(lián)盟促進(jìn)了互信關(guān)系的發(fā)展，這可以帶來(lái)更深程度的合作以增加創(chuàng)新。供應(yīng)商發(fā)展使供應(yīng)商更好的理解客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)和品牌DNA，從而使他們能在第一時(shí)間提供符合（甚至超過(guò)）客戶(hù)預(yù)期和要求的產(chǎn)品。

?         成本的持續(xù)改善

　　盡管實(shí)施供應(yīng)商管理項(xiàng)目需要一定的投資，但是其一旦發(fā)揮功效會(huì)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。在采購(gòu)環(huán)節(jié)建立領(lǐng)先的實(shí)施和指標(biāo)體系會(huì)帶來(lái)持續(xù)的價(jià)值提升和成本改善。例如，基于埃森哲在零售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在一年的時(shí)間內(nèi)，供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目可以帶來(lái)其投資的4-5倍的投資回報(bào)。

?         實(shí)現(xiàn)“合格”和“穩(wěn)定”的質(zhì)量水平

　　供應(yīng)商發(fā)展可以培養(yǎng)供應(yīng)商的質(zhì)量文化，確?！傲鞒讨械馁|(zhì)量保證”，提高客戶(hù)的信任以及供應(yīng)商的獨(dú)立性。根據(jù)埃森哲的經(jīng)驗(yàn)， 零售業(yè)客戶(hù)可以實(shí)現(xiàn)10-15%的首次通過(guò)率（FPY）的改善，設(shè)備行業(yè)能取得30%~40%的首次通過(guò)率的改善。

?         降低供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)

　　供應(yīng)商發(fā)展可以降低供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)和金融風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在購(gòu)買(mǎi)商提高其對(duì)關(guān)鍵供應(yīng)商的依賴(lài)度的時(shí)候。供應(yīng)商的質(zhì)量問(wèn)題，供應(yīng)短缺問(wèn)題，以及預(yù)料之外的價(jià)格調(diào)整等，每一步的風(fēng)險(xiǎn)管理都需要納入風(fēng)險(xiǎn)控制流程——預(yù)期，監(jiān)控和調(diào)整模式。實(shí)際上，埃森哲的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)研究顯示67%的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)家會(huì)對(duì)供應(yīng)商破產(chǎn)、失敗進(jìn)行深入研究和監(jiān)控。在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，由于整個(gè)供應(yīng)鏈中的破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)增加，供應(yīng)鏈面臨的風(fēng)險(xiǎn)顯著增加，和關(guān)鍵供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)和潛在影響變得更加重要起來(lái)。

?         獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　行業(yè)領(lǐng)先的公司把經(jīng)濟(jì)低迷作為一個(gè)改善組織運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì)，這樣他們會(huì)為在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)回暖中獲取最佳的收益做好充分準(zhǔn)備。公司可以通過(guò)新品研發(fā)和創(chuàng)新來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)和供應(yīng)商緊密合作，幫助公司更快的向市場(chǎng)投放“創(chuàng)新的”和“有吸引力”的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)取得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別化優(yōu)勢(shì)。

?         提高發(fā)展可持續(xù)性

　　供應(yīng)商發(fā)展帶來(lái)了購(gòu)買(mǎi)商和供應(yīng)商更加緊密的合作，同時(shí)通過(guò)采用更加優(yōu)化的操作帶來(lái)更高效率的資源利用率。供應(yīng)鏈變的“高效”和“綠色”也帶來(lái)了供應(yīng)鏈中“浪費(fèi)”的降低。比如，在時(shí)尚零售業(yè)，通過(guò)正確調(diào)整長(zhǎng)寬和邊緣損耗等方法嘜架利用率一般能提高3%~4%，這可以帶來(lái)價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的布料的節(jié)省。

?         合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)最小化

　　通過(guò)生產(chǎn)效率的提高和質(zhì)量的改善幫助減少超時(shí)工作和報(bào)酬過(guò)低。可以明顯提高供應(yīng)商的合規(guī)性。例如，埃森哲最近操作的一個(gè)領(lǐng)先歐洲零售商的供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目顯示，我們客戶(hù)的關(guān)鍵供應(yīng)商通過(guò)提高生產(chǎn)效率和質(zhì)量減少了30%~40%的超時(shí)工作量，從而減少了供應(yīng)商違規(guī)可能帶來(lái)客戶(hù)的聲譽(yù)，股東價(jià)值和市場(chǎng)份額損失的風(fēng)險(xiǎn)。

?         持續(xù)改善

　　領(lǐng)先的購(gòu)買(mǎi)商和挑選的供應(yīng)商合作來(lái)提高供應(yīng)商的績(jī)效，重新界定一個(gè)提高雙方產(chǎn)出的改善流程的路線(xiàn)圖。周期目標(biāo)（9-12月）在購(gòu)買(mǎi)商和供應(yīng)商雙方同意的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)立。購(gòu)買(mǎi)商同時(shí)也把這些目標(biāo)放在其與供應(yīng)商定期的會(huì)議議程中，并且確保一個(gè)明確的行動(dòng)計(jì)劃來(lái)達(dá)成目標(biāo)。另一方面。供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目應(yīng)注重于供應(yīng)商在該項(xiàng)目中的學(xué)習(xí)。供應(yīng)商學(xué)習(xí)使供應(yīng)商可以持續(xù)提高他們自己的系統(tǒng)。另外，一個(gè)在該項(xiàng)目中學(xué)習(xí)過(guò)的供應(yīng)商可以再進(jìn)一步進(jìn)行其自己的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)。網(wǎng)絡(luò)的集成效應(yīng)是整個(gè)供應(yīng)鏈的改善和提高。一個(gè)正式的合同應(yīng)該清晰規(guī)定KPI的提高，價(jià)格降低要求和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)計(jì)劃。另外，由持續(xù)改善帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)應(yīng)該由購(gòu)買(mǎi)商和供應(yīng)商共享，創(chuàng)造一個(gè)持續(xù)改善和合作的“良性循環(huán)”。

?         發(fā)展新的供應(yīng)商

　　為了克服過(guò)于依賴(lài)于特定的供應(yīng)商，或者為了改善供應(yīng)產(chǎn)能和縮短交期，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目應(yīng)該幫助介紹能提供相等或者更好的產(chǎn)品服務(wù)的供應(yīng)商。

l         卓越績(jī)效公司的特點(diǎn)

　　埃森哲研究顯示卓越績(jī)效公司都在開(kāi)展供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目。他們均具備以下特點(diǎn)：

?         在業(yè)內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)秀。

?         通過(guò)采購(gòu)獲取卓越績(jī)效表現(xiàn)。

?         采購(gòu)成本大幅節(jié)約。

?         公司面臨較少的困境。

　　卓越績(jī)效公司對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的優(yōu)勢(shì)：基本來(lái)說(shuō)，他們比不執(zhí)行供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目的公司更加高效。下面是他們執(zhí)行成功的供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目的相關(guān)措施。

l         供應(yīng)商關(guān)系管理

?         供應(yīng)商細(xì)分戰(zhàn)略，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同層次的供應(yīng)商實(shí)施不同的策略。

?         與關(guān)鍵供應(yīng)商建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系和風(fēng)險(xiǎn)－利益共享機(jī)制，通過(guò)知識(shí)、信息共享來(lái)建立深度合作。

?         有正式的供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目來(lái)管理供應(yīng)商。

?         在采購(gòu)流程中建立爭(zhēng)取的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和KPI目標(biāo)。

?         有清晰定義的政策，供應(yīng)商關(guān)系管理的程序和公司內(nèi)推廣的方式方法。

?         有清晰和標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系。

?         以供應(yīng)商的績(jī)效表現(xiàn)信息為基礎(chǔ)進(jìn)行改善和提高。

?         組織經(jīng)常的供應(yīng)商評(píng)估和合作會(huì)議來(lái)共同改善。

?         明確界定會(huì)議參加名單、會(huì)議日程、結(jié)構(gòu)以及清晰的行動(dòng)計(jì)劃和回顧周期。

?         實(shí)施供應(yīng)商360反饋程序。

l         人力資源和組織結(jié)構(gòu)

?         卓越公司有正式的從事供應(yīng)商管理的組織和專(zhuān)注于供應(yīng)商發(fā)展的團(tuán)隊(duì)。

?         有針對(duì)供應(yīng)商發(fā)展功能的清晰匯報(bào)線(xiàn)路圖。

?         側(cè)重于高價(jià)值的關(guān)系構(gòu)建。

?         通過(guò)推行先進(jìn)績(jī)效管理和合作技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)合作關(guān)系的最大價(jià)值。

?         與供應(yīng)商雙贏(yíng)的價(jià)值和文化。

?         通過(guò)共同投資，流程改善以及風(fēng)險(xiǎn)和收益共擔(dān)（合同進(jìn)行綁定）使得雙方都認(rèn)真投入該項(xiàng)目。

?         對(duì)于采購(gòu)組織內(nèi)部和外部的供應(yīng)商關(guān)系管理有明確的角色、責(zé)任和監(jiān)控。

?         使用跨功能的團(tuán)隊(duì)（工程師，物流），包括供應(yīng)商的關(guān)鍵代表，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和改善。

?         涉及購(gòu)買(mǎi)商和供應(yīng)商不同層級(jí)（高層，中層，低層）的全面接觸管理來(lái)獲得全面的互信。

l         系統(tǒng)/技術(shù)/衡量

?         以標(biāo)準(zhǔn)化的方式來(lái)考量不同區(qū)域、領(lǐng)域的供應(yīng)商績(jī)效。

?         自動(dòng)追蹤供應(yīng)商的績(jī)效表現(xiàn)，定期提供給高層的供應(yīng)商評(píng)價(jià)。

?         有用于自動(dòng)跟蹤和采購(gòu)持續(xù)提高的科技支持。

?         針對(duì)關(guān)鍵供應(yīng)商的伙伴關(guān)系構(gòu)建，聯(lián)合流程和產(chǎn)品改善以及定期績(jī)效表現(xiàn)考核。

?         有供應(yīng)商手冊(cè)，其通過(guò)服務(wù)合同的形式對(duì)供應(yīng)商的合作和要求有清晰要求。

l         培訓(xùn)和發(fā)展

?         針對(duì)供應(yīng)商定制的培訓(xùn)項(xiàng)目。

?         通過(guò)試點(diǎn)來(lái)示范文化要求和技術(shù)提高。

?         向供應(yīng)商提供反饋系統(tǒng)來(lái)促進(jìn)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)。

?         鼓勵(lì)供應(yīng)商在整個(gè)產(chǎn)品生命周期持續(xù)進(jìn)行改善提高。

l         持續(xù)發(fā)展

?         關(guān)注“廢料”的減少，構(gòu)建綠色價(jià)值鏈。

?         有專(zhuān)職的采購(gòu)人才來(lái)設(shè)計(jì)績(jī)效目標(biāo)和進(jìn)行持續(xù)改善。

?         關(guān)注“持續(xù)價(jià)值”的行動(dòng)報(bào)告，審查和溝通。

?         利用科技手段對(duì)采購(gòu)的持續(xù)改善進(jìn)行支持和追蹤。

?         強(qiáng)調(diào)超越簡(jiǎn)單“企業(yè)行為守則”的持續(xù)發(fā)展

l         組織結(jié)構(gòu)成熟度

　　由于公司所在的行業(yè)、地理位置、公司成熟度不同，供應(yīng)商關(guān)系管理也有很大的變化。沒(méi)有供應(yīng)商關(guān)系管理戰(zhàn)略的公司只能看到供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目給其自身帶來(lái)的回報(bào)。公司需要意識(shí)到不能用一個(gè)一成不變的供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目來(lái)對(duì)應(yīng)所有的供應(yīng)商，應(yīng)該用不同的供應(yīng)商關(guān)系管理策略來(lái)針對(duì)不同層次的供應(yīng)商。和關(guān)鍵供應(yīng)商和合作是必須的，因?yàn)檫@些關(guān)鍵供應(yīng)商是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)主要來(lái)源。獲得公司決策層的對(duì)供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目清晰理解和支持，獲得必需的投資、資源和時(shí)間支持也是至關(guān)重要的。

　　例如，基于埃森哲在大中華區(qū)和時(shí)尚零售商合作的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)本土?xí)r尚零售商沒(méi)有很好定義的供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)。供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目的前期，在啟動(dòng)高級(jí)發(fā)展行動(dòng)之前，需要差不多一年的時(shí)間來(lái)實(shí)施基本的供應(yīng)商關(guān)系管理。然而，在大中國(guó)區(qū)進(jìn)行采購(gòu)的跨國(guó)公司一般都有比較成熟的供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)需要和關(guān)鍵供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系的認(rèn)識(shí)也更清晰。

　　另一個(gè)實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理項(xiàng)目的難點(diǎn)在于供應(yīng)商關(guān)系管理的責(zé)任性和主動(dòng)性。比如，在零售商公司內(nèi)，負(fù)責(zé)談判采購(gòu)成本和監(jiān)控支付貨款是采購(gòu)專(zhuān)員的職責(zé)，但是對(duì)供應(yīng)商的貨運(yùn)成本和其對(duì)整個(gè)物流成本的影響并不是其責(zé)任。如果評(píng)估采購(gòu)的P&L不包括供應(yīng)鏈成本，是不恰當(dāng)?shù)?。很多組織在如何與供應(yīng)商處置這種供應(yīng)鏈共享自主性上沒(méi)有很好的辦法。

l         推廣成功案例

　　一個(gè)公司和其關(guān)鍵供應(yīng)商建立和執(zhí)行供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目需要雙方的財(cái)務(wù)和資源上的共同支持。組織必須愿意投入時(shí)間和金錢(qián)來(lái)培訓(xùn)供應(yīng)商，和他們緊密合作來(lái)發(fā)掘在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、規(guī)模生產(chǎn)和售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的機(jī)會(huì)。另一方面，供應(yīng)商應(yīng)該愿意不僅在執(zhí)行能力也包括可以提高資源和技術(shù)能力方面進(jìn)行投資。說(shuō)服所有的公司在時(shí)間和金錢(qián)短缺的情況進(jìn)行該項(xiàng)投資無(wú)疑是非常有挑戰(zhàn)性的。建立一個(gè)有說(shuō)服力的案例和有效的供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目是推行項(xiàng)目的關(guān)鍵。多數(shù)情況下，購(gòu)買(mǎi)商會(huì)選擇第三方來(lái)幫助他們與其戰(zhàn)略供應(yīng)商建立和執(zhí)行供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目。

　　供應(yīng)商的成熟和準(zhǔn)備程度獲得供應(yīng)商的理解和支持和獲得公司內(nèi)部的支持一樣重要。供應(yīng)商應(yīng)該不僅僅把供應(yīng)商發(fā)展看為對(duì)購(gòu)買(mǎi)商自己?jiǎn)畏接欣捻?xiàng)目。總體來(lái)說(shuō)，部分供應(yīng)商認(rèn)為這是受到購(gòu)買(mǎi)商壓力的“ 被迫”投資。購(gòu)買(mǎi)商需要教育其供應(yīng)商理解實(shí)施改變，采納先進(jìn)的、創(chuàng)新的工作方法，建設(shè)雙贏(yíng)互信關(guān)系、以及成為購(gòu)買(mǎi)商發(fā)展藍(lán)圖的一部分是必要的。該投資會(huì)使他們的產(chǎn)品和服務(wù)符合甚至超過(guò)購(gòu)買(mǎi)商的要求，并且?guī)椭麄冊(cè)谫?gòu)買(mǎi)商的采購(gòu)中獲得更大份額。

　　另外，供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目需要和供應(yīng)商的成熟度相匹配，否則供應(yīng)商發(fā)展會(huì)因?yàn)檫^(guò)于復(fù)雜或者簡(jiǎn)單而失敗。例如，像上圖所示的，供應(yīng)商的質(zhì)量水平（提高產(chǎn)品質(zhì)量，流程改善等）需要清晰定義和設(shè)立整套的質(zhì)量工具來(lái)進(jìn)行改善。

l         埃森哲的供應(yīng)商發(fā)展方法

　　考慮到和關(guān)鍵供應(yīng)商建立緊密關(guān)系能為組織創(chuàng)造的價(jià)值和潛在收益，埃森哲發(fā)展了針對(duì)供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目的整套發(fā)展方法。整體的方法（ 參照?qǐng)D表3）包括3個(gè)階段：

　　評(píng)估階段：側(cè)重于確定目前的狀態(tài)和發(fā)掘短期和長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)。該階段包括對(duì)質(zhì)量、成本、設(shè)計(jì)、交期、管理和人力（QCDDMP）的定性和定量分析。該階段的關(guān)鍵產(chǎn)出是關(guān)于改善機(jī)會(huì)，確定KPI的基準(zhǔn)和潛在成本節(jié)約機(jī)會(huì)的詳細(xì)評(píng)估報(bào)告。

　　改善階段：重點(diǎn)通過(guò)培訓(xùn)和演示來(lái)改造供應(yīng)商的流程、系統(tǒng)和組織來(lái)發(fā)展其能力，使其認(rèn)識(shí)到潛在的成本節(jié)約機(jī)會(huì)和QCDDMP各方面的改善機(jī)會(huì)。通過(guò)建立試點(diǎn)線(xiàn)生動(dòng)的展示改善，幫助取得推廣和持續(xù)推行的一致意見(jiàn)。

　　持續(xù)改善階段：側(cè)重于建立持續(xù)改善機(jī)制和衡量方法。建立客戶(hù)和供應(yīng)商共同同意的長(zhǎng)期的目標(biāo)，如質(zhì)量，成本，設(shè)計(jì)，交期和合規(guī)性。界定長(zhǎng)期推行的項(xiàng)目，由明確的目標(biāo)產(chǎn)出和長(zhǎng)期改善行動(dòng)來(lái)支持。建立監(jiān)控矩陣，對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效改善和目標(biāo)達(dá)成要進(jìn)行有效跟蹤和監(jiān)控。

　　埃森哲已經(jīng)和跨行業(yè)的領(lǐng)先公司合作，成功幫他們推行供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目。部分成功的供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目如下：

　　案例1：歐洲時(shí)尚零售商該客戶(hù)有超過(guò)1700家零售點(diǎn)，并從800個(gè)主要在亞洲和歐洲的獨(dú)立供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)。為了應(yīng)對(duì)主要貨幣的貶值，勞動(dòng)和原材料成本的上漲，支持其快速的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，該客戶(hù)決定對(duì)其亞洲的供應(yīng)鏈進(jìn)行再評(píng)估和優(yōu)化。主要的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略供應(yīng)商能有效支持公司的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)以及公司企業(yè)社會(huì)責(zé)任。

　　另外，該客戶(hù)沒(méi)有針對(duì)不同產(chǎn)品領(lǐng)域和不同地域的供應(yīng)商，可以量化比較的、透明的標(biāo)準(zhǔn)、正式化的供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目。

　　埃森哲和該客戶(hù)超過(guò)30家亞洲的不同地域和不同產(chǎn)品領(lǐng)域的工廠(chǎng)在不同階段合作過(guò)。我們?cè)O(shè)計(jì)的有清晰定義與購(gòu)買(mǎi)商戰(zhàn)略視野和目標(biāo)吻合的供應(yīng)商發(fā)展計(jì)劃，迅速鎖定了供應(yīng)商的急需提高的關(guān)鍵點(diǎn)和潛在的價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)。在該項(xiàng)目，在供應(yīng)商的支持和積極參與下，我們展示了如何在實(shí)際操作中實(shí)現(xiàn)這些機(jī)會(huì)。該項(xiàng)目帶來(lái)的結(jié)果是： 在基準(zhǔn)線(xiàn)基礎(chǔ)上，首次通過(guò)率（FPY）提高了5%~20% （根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型和地區(qū)不同）,生產(chǎn)線(xiàn)的生產(chǎn)效率提高了10%至40% （根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型和地區(qū)不同），合規(guī)性的問(wèn)題大大減少。

　　案例2：農(nóng)業(yè)設(shè)備的國(guó)際制造商

　　該客戶(hù)有多個(gè)知名品牌和在歐洲和北美、南美有9個(gè)生產(chǎn)基地。該客戶(hù)希望通過(guò)全球采購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)節(jié)省，重點(diǎn)是通過(guò)供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)成本節(jié)省，及中國(guó)供應(yīng)商的優(yōu)化和整合。供應(yīng)商發(fā)展項(xiàng)目分兩階段進(jìn)行。第一階段重點(diǎn)是供應(yīng)商評(píng)估和選擇，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估和技術(shù)檢查。第二階段集中是產(chǎn)品資格，重點(diǎn)是工具和測(cè)量?jī)x表計(jì)劃，產(chǎn)品/流程改善和相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。

　　該項(xiàng)目是客戶(hù)能從新發(fā)現(xiàn)的工廠(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)。通過(guò)項(xiàng)目管理，供應(yīng)商合作，PPAP流程跟進(jìn)，99.02%的供應(yīng)零部件可以實(shí)現(xiàn)和首次通過(guò)，平均成本節(jié)省大約27%。